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唐倚智:唯品会要做三四线电商市场霸主

发布时间: 2013-04-06 09:46:47 |  发布作者: daling |  信息来源: 腾讯科技  |  查看:

       

唐倚智:唯品会要做三四线电商市场霸主

腾讯科技讯(王可心)3月28日消息,2013中国(深圳)电子商务发展论坛今日召开,唯品会高级副总裁唐倚智接受腾讯科技专访时表示,唯品会实现盈利的原因是开源和节流。

唐倚智表示,开源就是去选更好的品牌。目前,唯品会合作的品牌商有3000多家。他透露:“确实有很多公司,以前在别的大平台做,现在转向我们,发现我们的效果比他们还要好。”

节流,就是各项成本控制。“唯品会控制成本跟别的公司不一样,我们叫做小钱不省、大钱不花。“小钱能改善消费者的体验,能够提升我们员工的满意度,改善办公环境等,这些小钱我们从来没有省过。当然我们要投资很大一笔资金的时候肯定要想清楚,它到底给消费者带来什么价值?所以我们没有这种大手比做铺天盖地的广告。”

唐倚智表示,唯品会的竞争门槛在于运营细节。“做闪购有千百万个细节,别人模仿我们,有很多很多细节是没办法模仿的,企业的DNA是没办法模仿的。”

唯品会有60%的用户来自三四线城市,唐倚智认为,三四线电子商务是一片蓝海。

“大城市的名牌,在地市级、县级城市基本上没有,所以互联网提供了一个很公正的平台,让远在深山沟偏僻的消费者也能享受到一线城市的优质品牌优质服务、优质商品。我们要抓住这个机会,在三四线城市建立我们唯品会霸主的地位。”

以下是采访实录:

腾讯科技:唯品会股价一路飙升,原因是什么?

唐倚智:原因是我们的价值已经被消费者认知到,我们刚上市的时候整个市场环境不好,确实我们那个时候也是亏损的,所以大家对我们没太多信息,随着我们公司的财报披露,我们的运营数据显示我们是一个十分健康的公司,所以我们的价值不断被客户所认可,所以我们股价一路飙升。

腾讯科技:唯品会股价飙升,曾有质疑声音称有不明资本在推动,您怎么看?

唐倚智:如果说股价背后有什么推动,好比是我们的业绩在推动。我们从股价来看,我们是去年3月23上市,然后5月份发布了上市后的第一个财报,接下来又发布第二个财报,每个财报消费者投资者都在比较,唯品会销售增长有多快,百分比有多少?唯品会在整个中国的B2C市场上面处于什么地位,唯品会的重复购买率是多少?唯品会的营运成本率是多少?然后净利润是多少?所有这些数据,通过对比以后说明一个问题,唯品会这家公司是一家十分健康的公司,发展的越来越好、越来越好,也反应了美国的股价上面。

腾讯科技:唯品会实现盈利的原因有哪些?

唐倚智:我觉得是两个方面,一个是开源,第二个是节流,开源毫无疑问我们如何去选更好的品牌,这些品牌第一个要销售比较好,另外一个这些品牌对我们的网站,定位它能够提升,因为我们是卖名牌折扣的。更好的品牌原来我们卖得更多,我们毛利无疑会往上涨这是第一个,要为我们供应商,为我们上游供应商带来价值。

节流方面,我们各项成本控制,唯品会控制成本跟别的公司不一样,我们叫做小钱不省、大钱不花。这是什么意思呢?如果这是一丁点小钱,这小钱能改善消费者的体验,能够提升我们员工的满意度,能够增加我们公司的改善办公环境等等,这些小钱我们从来没有省过。

第二个我们大钱不花,当然我们要投资很大一笔资金的时候肯定要想清楚,它到底给消费者带来什么价值?花任何一笔钱都要回到这个问题,给消费者带来什么价值?这是我们时时刻刻在问的事情。所以我们没有这种大手比做铺天盖地的广告,唯品会的广告是很好的。我们是扎扎实实做好任何一个细节,把经营做好,使消费者认为我们是真心为他们服务。把我们购物体验做到极致,这样消费者就重复过来了,所以我们重复购买率也一直维持比较好,第三方数据我们重复购买率是所有点上里面排名第一。

腾讯科技:重复购买率是多少?

唐倚智:艾瑞公司公布的报告有80%多。

腾讯科技:唯品会现在合作的品牌商有多少家?

唐倚智:3000多家。

腾讯科技:有消息说华南地区传统服装库存50%以上都是通过你们在消化,这一数据是否准确?

唐倚智:这是有一个电商的知名人士通过调查得出来的结论,我们唯品会成为了淘宝、京东以外的第三大平台,就是给供应商效果库存。我们目前情况,确确实实有很多公司,以前在大的别的平台做,现在他是转向我们,发现我们的效果比他们还要好。

腾讯科技:为什么呢?

唐倚智:首先,短时间里,你把货给卖光了,就没有必要投入这么多人力精力做很多,A里放点B里放点,省很多事,简单来说我们销售状态非常好。

第二,唯品会把我们供应商当做我们的合作伙伴,确确实实设身处地为供应商着想。像我们的回款周期我们是最快的,也就是说时间是最短的。

腾讯科技:回款周期是多长时间?

唐倚智:一般你货到我们这里来卖,卖完以后15天样子我们就开始对账,基本上15天一个月之内把钱给你,这个在行业里面最快,很多供应商朋友觉得我们唯品会卖的效果好,回款速度快,而且合作各个环节又比较简单,所以很多供应商都到我们这里来了。

腾讯科技:对合作的品牌商是怎么样的标准?

唐倚智:第一,必须属于名牌,名不见经传的东西大家都没听说过,消费者接受程度也很低我们就不卖,名牌是我们十分看中的。进我们网站看我们卖的基本上都是名牌,我们的核心要求就是,要为消费者把好商品关,这就是两层含义。一是为消费者挑选名牌商品,你不要挤破头到各大百货商场去了。二是给你把好质量关,保证你卖的东西是真的,正品,不会假冒伪劣的东西。所以我们在这方面,对供应商十分严格要求。

第二,我们要求供应商,像我们一样把消费者当做我们的衣食父母,时时刻刻,不仅仅考虑自己的销售,而且要考虑我把这个东西卖给消费者,到底给消费者带来什么?所以我们要求供应商给我们一个质。

第三,还有一些合作条款,KPI,整个供应链管理水平等。如果你管理不好我又全部给你卖光,消费者又没得买。比如说你的货品没有经过任何的整理,就把所有东西全部往我这里一扔,那么有好的东西被埋没了,所以要求供应链管理水平要高。

腾讯科技:您在论坛上提到客单价是电商核心,为什么?

唐倚智:是,特别对B2C来讲。两层意思,第一,如果你客单价很低,说明你卖的商品,不可能太高档。如果低端的东西,你一个顾客下一单,金额肯定不会太高。但是你卖的很低端东西,比如说你卖拖把、垃圾筒,或者是卖一些我们的日常所谓的手纸这些低端东西,这些东西消费者也没有必要到网上买,他到楼下便利店还买,你说你比楼下便利店便宜能便宜多少呢?本来就是几块钱的东西,这第一点,客单价决定了,你卖什么东西决定客单价,客单价太低你卖的东西就不怎么样。

第二,从成本费用来讲,顾客下一单客单价太低你把东西送到他家里去,你要花成本。这是十分大胆,我们调查过一单货送到消费者手上去,最低要5块钱成本,这是最低的,这是第三方基本不赚钱的情况。好了你这个客单价只有几十块,然后送到客户手里要5、6,那你毛利不可能太高,在网上卖东西像我们唯品会卖的很便宜,毛利这么低,成本这么高,你这个就不可能盈利,不可能盈利你就不能持续,所以客单价是电商的核心要素,商业模式的基石。

腾讯科技:唯品会客单价是多少?

唐倚智:我们大概是200多。

腾讯科技:闪购模式的核心是什么?

唐倚智:我们定位是一家专门做特卖的网站,做特卖的网站有三层含义。

第一、只卖名牌的东西。一定是消费者关心的,接受度很广的。

第二、只卖正品。一定要真的东西,假的东西绝对不会,从一开始我们就不卖假冒伪劣。

第三、深折扣,折扣很深,我们比如说三折,一到两折都有可能。这是我们的定位。

定位在闪购,闪购是什么?你要让消费者有这种冲动来购买,你商品不好顾客怎么购买。

意味着闪购就意味着好东西不会太多,你就要果断下单,你不果断下单东西就被抢走了。所以它的核心就是一定是好东西,加上折扣很低,而且是数量有限。

腾讯科技:唯品会的竞争门槛是什么?

唐倚智:首先第一个,我们欢迎竞争,我们欢迎优秀电商给顾客提供物美价廉的商品。但是这里面有千百万个细节我们要做好,别人模仿我们,有很多很多细节是没办法模仿的,特别把你企业的DNA是没办法模仿的。

所以我们也看见,其实在行业里面做名牌折扣的,不仅仅唯品会,还有很多别的公司,为什么别的公司做不好?这就说明,同样一艘船,你这个船长带领这帮水手你的理念、管理水平、你对待顾客态度怎么样?决定你这艘船能够走多远?是能够平安到达彼岸。所以我们并不怕竞争,我们希望有很多优质的电商跟我们一起探讨,怎么把这个蛋糕做得更大。

腾讯科技:上市对唯品会的发展有什么影响?

唐倚智:影响很深远,首先,唯品会上市,财报都是经过严格审计的,你公布的数据都是可信的,就不像有些公司一样,感觉到雾里看花,你搞不清楚到底怎么样,唯品会的数据全部是公开的。跟我们交往你放心,很多品牌上看唯品会财报这么好、数据这么好他放心了。以前要求你甚至打一定现金保证金过去,现在都不要了。他都排队跟我们做生意。所以这个影响是十分深远的,也是正能量。

腾讯科技:唯品会面对的用户群面临哪些人群?

唐倚智:我们还是以女性人群为主。

二线女性用户很多,但是我们来自二三线用户增长非常快。三四线

大概占了我们60%。

腾讯科技:对于三四线电商的发展,您怎么看?

唐倚智:空间无限一片蓝海,为什么这样讲?你想大城市看见名牌的东西,特别是地级、县级城市基本上没有,所以你互联网提供了一个很公正的平台,让远在深山沟偏僻的消费者也能享受到一线城市的优质品牌优质服务、优质商品。

我们要抓住这个机会,在三四线城市建立我们唯品会霸主的地位。所以我们现在不遗余力,从各个方面。

腾讯科技:各个方面包括?

唐倚智:首先物流的基础上建设,这就是为了将来更好服务客户,物流先行,粮草先行。然后从技术方面讲,怎么使三四线人士购物更方便,怎么提高整个购物的可视化,怎么提高整个服务连的可视化。所以这些东西现在都是我们在做的。

腾讯科技:物流和技术,大概会投入多少?

唐倚智:我们这次增发差不多一个亿美金,我们大部分都会投入到物流与技术方面去。

腾讯科技:现在垂直电商面临困境的原因是什么?怎么突破?

唐倚智:你这个公司始终要考虑你给消费者带来什么价值?有很多垂直电商这方面是考虑的不太清楚,如果我们从战略的角度来讲,战略始终两个角度,第一你卖什么东西,第二你把这个东西卖给谁或者卖到什么地方去,这两个东西一定要想清楚,这个没想清楚你这个公司是没有前途的。现在我相信很多创业者很多点上这方面没有想清楚。或者你战略摇摆,一会儿你把这个品类作为一个战略品类,一会儿把那个品类作为一个战略品类,我们举一个很简单的离子,如果你卖食品跟我们卖一般百货,对物流要求是完全不一样的。生鲜冷冻的东西你说能够卖吗?送到消费者手上都臭了,我举一个极端的离子,说明你卖什么东西,是你要特别深思熟虑的,这两方面我相信,很多人没有想清楚。

腾讯科技:非常感谢您。





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